Négocier en tant que fournisseurs avec ses clients majeurs (PER-854)
- Adapter et préparer son approche de négociation aux profils types d'acheteur. - Utiliser des tactiques proactives afin d'influencer en sa faveur les décisions du bureau chef. - Réagir aux tactiques des acheteurs professionnels qui exigent toujours ... Lire la suite
pour tous
- Adapter et préparer son approche de négociation aux profils types d'acheteur.
- Utiliser des tactiques proactives afin d'influencer en sa faveur les décisions du bureau chef.
- Réagir aux tactiques des acheteurs professionnels qui exigent toujours plus.
Directeurs des ventes, directeurs de comptes majeurs, représentants auprès de clients majeurs, personnes cherchant à s'ajuster aux exigences actuelles des acheteurs au sein d'entreprises d'envergure.
INTRODUCTION
- Présentation de la formation, des objectifs et du déroulement
- Compétences clés du responsable de compte majeur
- Exercice initiatique de négociation : Qui veut acheter notre idée?
NOTIONS FONDAMENTALES DE NÉGOCIATION AUPRÈS DES CLIENTS MAJEURS
- Top 5 préoccupations des acheteurs
- Exercice en étude de cas : Oui, mais c'est encore trop cher!
- Stratégie pour rejoindre le centre du pouvoir décisionnel
- Stratégies pour élever sa relation
- Techniques de persuasion
- Présentation des 4 profils d'acheteur
NÉGOCIER AVEC L'ACHETEUR RELATIONNEL
- Exercice en étude de cas : un courriel dur à prendre
- Présentation de l'acheteur relationnel
- Ajuster sa stratégie de négociation
- Ajuster son approche avec l'acheteur relationnel
- Exercice en simulation : Plaques d'acier rejetées
- Tactiques à utiliser avec l'acheteur relationnel
- Contrer les tactiques de l'acheteur relationnel
NÉGOCIER AVEC L'ACHETEUR DE PRIX
- Exercice en étude de cas : Cosi Peintures
- Présentation de l'acheteur de prix
- Ajuster sa stratégie de négociation
- Ajuster son approche avec l'acheteur de prix
- Exercice en simulation : Impact circulaire
- Tactiques à utiliser avec l'acheteur de prix
- Contrer les tactiques de l'acheteur de prix
NÉGOCIER AVEC L'ACHETEUR JOUEUR DE POKER
- Exercice en étude de cas : L'acheteur génial ou fou!
- Présentation de l'acheteur joueur de poker
- Ajuster sa stratégie de négociation
- Ajuster son approche avec l'acheteur joueur de poker
- Exercice en simulation : Écoles branchées
- Tactiques à utiliser avec l'acheteur joueur de poker
- Contrer les tactiques de l'acheteur joueur de poker
NÉGOCIER AVEC L'ACHETEUR DE VALEUR
- Exercice en étude de cas : Datavoc
- Présentation de l'acheteur de valeur
- Ajuster sa stratégie de négociation
- Ajuster son approche avec l'acheteur de valeur
- Exercice en simulation : Riggs & Vericomp
- Tactiques à utiliser avec l'acheteur de valeur
- Contrer les tactiques de l'acheteur de valeur
CONCLUSION
- Techniques pour les communications difficiles
- 5 compétences clés du gestionnaire de comptes majeurs
Attestation de participation
8h30 à 16h30
- OIQ
Entreprise de formation
Formateurs
Formateurs et formatrices ÉTS Formation
Experts actifs et expertes actives dans leur domaine
